Se ha convertido en un problema de gran magnitud para las empresas: los prospectos no llegan a convertirse en clientes. En algún momento de su experiencia de compra o de contacto, los clientes pierden interés y se vuelve difícil contactar con ellos, ya sea a través del teléfono, un correo electrónico o un mensaje. Afortunadamente, los clientes también muestran señales de compra.
Para entenderlas, la analítica de datos ha empezado a jugar un papel muy importante para el crecimiento de los negocios de las compañías. Es a través de este tipo de soluciones que hoy en día es posible identificar los mejores momentos en la “ruta” de los clientes, prospectos o interesados en una marca. Permite revisar la relación que se ha transitado y asegurar que las estrategias, promociones o campañas estén realmente vinculados con los procesos que los clientes consideran valiosos y definitivos para decidirse por cerrar un trato.
“Para hacerlo es vital crear y entender gráficos que muestren esas experiencia de forma eficaz para asegurar que sus procesos de cara al cliente estén optimizados. Mediante mapas o cuadros se pueden planificar y realizar seguimientos del paso a paso de los clientes y de sus intenciones”, explicó Denis Pombriant del Beagle Research Group, consultado por SAS.
Un siguiente nivel es el de acceder y ‘leer’ esa información de la mejor manera y es allí donde temas asociados a la analítica como el de la visualización de los datos adquieren relevancia.
Con este tipo de soluciones al alcance de cada vez más compañías, el arte de atraer clientes a través de los datos se ha transformado en una tendencia significativa para los tomadores de decisiones de las compañías en países como Colombia y eso que una compañía como SAS crece y se vuelve referente en la aplicación de soluciones de BigData para la consecución de negocios.
¿Cómo buscar esas señales?
Las señales de compra de los clientes pueden ser sutiles y no exactamente dirigidas a su organización. Puede ser una intención de hacer una compra, pero no es una promesa. Por ese motivo, identificar las señales específicas es fundamental para cerrar tratos.
Aunque las empresas invierten mucho esfuerzo en el análisis de los mercados y los territorios, e incluso constituyen listas de posibles prospectos, el punto clave que debe ser analizado son las señales de compras.
Todos los datos son valiosos, por supuesto, pero se convierten solo en información adicional cuando se suma a una buena señal.
Identificar esos signos de intención de compra puede ser tan fácil como analizar cómo los clientes han comprado anteriormente. Unos análisis retrospectivos y prospectivos que son útiles para identificar cuándo los clientes han invertido y cuándo piensan invertir de nuevo e incluir esos momentos en los procesos de ventas y marketing de una compañía.
El papel de la analítica de datos
Para SAS, la analítica de los datos recolectados de los sitios web y optimizar sus contenidos, así como realizar pruebas que ayuden a conocer mejor a sus prospectos para segmentar los mercados, son elementos que ayudan a lograr la identificación de los mejores momentos en las experiencias de cada uno de los clientes.
Eso ayuda, en síntesis, a anticiparse y saber cuándo fortalecer las relaciones entre compañías y clientes.
“Es la mejor manera de entender a los clientes hoy en día. Es lo que les permitirá a las empresas participar y entregar productos y servicios relevantes. Hay que ser conscientes de que primero hay que identificar los ‘momentos de la verdad’ y luego entrar a compartir con los clientes. Un ‘momento de verdad’ es una promesa que puede relacionarse con la marca, un producto individual o hacer negocios con su empresa”, explicó Pombriant. Esta posibilidad, claro está, aumenta también los desafíos de las empresas para generar nuevas oportunidades de negocio, a medida que tendencias como las del Internet de las Cosas van creciendo. Para ello la analítica de datos puede funcionar como una buena fuente predictiva, que además destaca los puntos clave de las relaciones con cada uno de los clientes.
