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La venta colaborativa en la era digital: todos sus equipos deben asumir un nuevo rol comercial

Ventas colaborativas
Posted: December 6, 2018 at 1:57 pm   /   by   /   comments (0)

Hoy las estrategias de ventas pasaron de ser “ven te cuento sobre mi producto” al “colaboremos y desarrollemos juntos la solución que necesitas”.

La era digital lo ha cambiado todo: la economía y el ambiente de negocios entraron en mayor Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad- (un ambiente VUCA por sus siglas en inglés). La comunicación, la publicidad y el marketing ahora son bidireccionales y los equipos comerciales y no comerciales necesitan reinventarse y estar a la vanguardia para asumir este retante ambiente.

Según el famoso libro “The Collaborative Sale”, el nuevo comprador 2.0 es autosuficiente porque está mucho más informado. Por otra parte, estudios de mercado indican que casi 80% de los compradores B2B (negocio a negocio) sólo hablan con proveedores hasta que han hecho su propia investigación independiente, y que más del 50% de ellos involucran a los proveedores sólo después de establecer su “short list” o lista preferida.

“Ante este nuevo mundo de negocios se requiere vendedores mucho más calificados, más experimentados y con la capacidad de ayudar a transformar el negocio del cliente y no sólo en venderle productos o servicios”, afirma Daniel Torres, director de la compañía Valor Para Crecer.

Precisamente frente a esta gran necesidad e incertidumbre que a muchos profesionales en venta les preocupa y abruma, Valor Para Crecer -VPC- ofrece un programa integral de ventas y negociación para atender al comprador 2.0. El primer taller está enfocado en la venta consultiva y colaborativa para directivos y ejecutivos comerciales (adecuable a otros roles que atienden al cliente, como gerentes de proyecto).

Por su parte, el Taller de Negociación Integrativa, brinda herramientas para potenciar las habilidades de ventas y negociación de los participantes para ganar más oportunidades valiosas para el cliente, reducir el ciclo de la venta, mejorar los márgenes y aumentar la fidelidad de los clientes.

“Con este programa facilitamos la transición del rol de vendedores en verdaderos asesores y aliados de sus clientes, esto hará la venta mucho más estratégica, personalizada y exitosa”, comenta Daniel Torres de VPC. “Una decisión inteligente y estratégica del vendedor es adaptarse a las necesidades del cliente, ser capaz de escucharlo y estar preparado para encontrar oportunidades valiosas de crear valor para su cliente”.

El modelo de Venta Consultiva y colaborativa deja a un lado el enfoque tradicional en el cual se negocia según el modelo mental “ganar-perder”, el cual no deja satisfechas a las dos partes y no genera la confianza para establecer relaciones de negocios a largo plazo. “Ahora, con el modelo de Venta Consultiva y la Negociación Integrativa, los equipos logran identificar nuevas soluciones que aumentan el alcance y el valor en las negociaciones, incrementando el interés del cliente y estimulando relaciones de confianza más duraderas”, expresa Letvin Lozano de VPC.

Este taller de Venta Consultiva dictado por VPC incluye la revisión detallada del Ciclo de la Venta Consultiva, cómo estructurar entrevistas exitosas y hacer presentaciones efectivas. Incluye además, varios casos prácticos tipo “role play” para cada participante y se administra una sofisticada herramienta para identificar el perfil conductual y comercial de cada participante. Los Talleres serán conducido por profesionales con amplia experiencia desarrollando equipos de alto rendimiento en ventas. Además estos Talleres se pueden adecuar según la experiencia del equipo, e incluso hay clientes que contratan el seguimiento de oportunidades comerciales reales (COACHING) para lograr aplicar lo aprendido en el campo comercial.

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